Wypełnij kalendarz salonu na najbliższe pół roku czyli o dobrze zaplanowanym procesie sprzedaży w branży beauty

Zastanawiałaś się może jak to się dzieje, że w niektórych salonach kosmetycznych bądź fryzjerskich umówienie się na wizytę z parotygodniowym wyprzedzeniem graniczy z cudem podczas, gdy inne kosmetyczki, chcąc zapewnić sobie pracę, sięgają po sprzedaż swoich usług po mocno zaniżonych cenach np. przez platformy oferujące zakupy grupowe?

Powiem Ci z doświadczenia, że poza utrzymaniem wysokiej jakości samych usług, sekret tkwi w procesie sprzedaży i obsłudze klienta.

Zaplanuj strategię sprzedaży

W czasach, gdy mamy praktycznie nieograniczony dostęp do dóbr i usług, a w naszej branży powstają kolejne firmy, konieczne jest skupienie się na strategii sprzedaży. Chcąc być o krok przed konkurencją nie możesz pozwalać sobie na pojedyncze, przypadkowe akcje, ale powinnaś sporo miejsca poświęcić planowaniu, w tym planowaniu właśnie procesu sprzedaży.

Praca u podstaw – ćwiczenia

Podczas praktycznych warsztatów realizowanych w ramach kursu on-line: www.salonsukces.pl , której jestem twórczynią , poświęcam dużo uwagi temu tematowi.

Dlatego chciałabym zwrócić uwagę na kilka fundamentalnych zagadnień, może nawet potraktujesz je jako ćwiczenia, które wykonasz z myślą o swoim biznesie?

  1. Zastanów się kim są Twoi obecni klienci, jaki jest Twój idealny klient i rozwijaj ofertę właśnie dla niego.

Jest to dobre zadanie bez względu na to czy rozpoczynasz dopiero działalność w branży beauty czy masz już w tym pewne doświadczenie. Zbuduj profil swojego idealnego klienta, nawet kilku klientów.

  • Określ jego cechy demograficzne – wiek, płeć, miejsce zamieszkania, wykształcenie, stan cywilny, rodzinny i zawodowy, dochód.
  • Pomyśl jak lubi spędzać wakacje, wolny czas i ile go ma, jakie ma zainteresowania, wartości, cele, potrzeby, kim są jej przyjaciele.
  • Zastanów się jakie ma podejście do dbania o urodę i ile jest skłonny wydać miesięcznie na ten cel, jaki ma styl ubioru.
  • Wypunktuj cechy Twojej obecnej oferty, które będą stanowić o dopasowaniu usług do potrzeb idealnego klient i zastanów się jakie inne obszary działalności powinnaś rozwinąć.
  • Budując taką personę, nadaj jej nawet imię i określ (przykładowy) wygląd.
  • Bazuj jednak na faktach – obserwuj klientów swoich bądź konkurencji, dowiedz się więcej na temat społeczności lokalnej, kto ją tworzy – bierz udział w inicjatywach adresowanych np. do kobiet z Twojego otoczenia i poznawaj je (jeśli to akurat kobiety stanowią Twoją grupę docelową).

Wysiłek jakiego się podejmiesz przy tym zadaniu pomoże Ci w dalszych działaniach, będzie wyjściową do konstruowania oferty dla najbardziej pożądanej grupy klientów, z punktu widzenia Twojego biznesu.

Dzięki swojej pracy lepiej dostosujesz komunikaty wysyłane do otoczenia, dobierzesz  narzędzia i kanały promocji. Jeśli dobrze określisz grupę idealnych klientów, do których chcesz adresować swoje usługi, ułatwi Ci to również stworzenie wystroju salonu, języka komunikacji czy zasad obsługi klienta.

  1. Zadawaj pytania dotyczące potrzeb klienta lecz miej świadomość w jaki sposób rozmawiać z nim. Nie u każdego zadziała ten sam przekaz!

Dlaczego? Za nasze decyzje, zachowania i reakcje odpowiadają 3 obszary mózgu, którym przypisano odpowiedni kolor i cechy (zachęcam Cię do zapoznania się z koncepcją 3 kolorów mózgu wg STRUCTOGRAM, więcej znajdziesz na moim blogu krokdodecyzji.pl, a zatem:

  • osoby z dominacją zielonego koloru mózgu lubią kontakt z ludźmi, są skore do opowiadania o swoich emocjach i wspomnieniach;
  • osoby z dominacją czerwonego koloru mózgu cechuje pewnością siebie, zamiłowanie do działania, chęć bycia w centrum uwagi jednak szybko się niecierpliwią;
  • osoby z dominacją niebieskiego koloru mózgu lubią planować, wyciągać logiczne wnioski, są jednak powściągliwe i zachowują dystans.

Na początku zacznij od pytań otwartych, unikaj tych naprowadzających (sugerujących odpowiedź). W ten sposób powoli nauczysz się swoich klientów i poznasz ich potrzeby.

Stosuj pytania otwarte, przykładowo:

– Co jest dla Pani na tę chwilę najistotniejsze – jakie rezultaty chciałaby Pani osiągnąć podczas najbliższych wizyt?

– Ile czasu może Pan poświęcić na jednorazową wizytę i z jaką częstotliwością możemy zaplanować Pana wizyty w salonie?

– Ile czasu może Pani poświęcić na pielęgnację uzupełniającą w domu (wspomagającą zabiegi profesjonalne)?

Zanotuj pytania otwarte, które mogłabyś zadać w swoim salonie. Może nawet opracujesz zestaw pytań adresowanych do klientów z dominacją różnego koloru mózgu?

  1. Buduj ofertę, portfel usług pod konkretnego klienta – bądź przy tym uważna i elastyczna!

Myśląc o swoich aktualnych i idealnych klientach, buduj portfel usług w sposób bardzo elastyczny. Unikaj proponowania wszystkim klientkom Twojego salonu tej samej usługi bądź produktu do pielęgnacji włosów tylko dlatego, że to Ci się opłaca. Pamiętaj, że dziś największa „gra” toczy się o lojalność klientów, a takich będziesz w stanie utrzymać wówczas, gdy będą wiedzieć, że mogą polegać na Twojej fachowej poradzie. Dopasowuj usługi i produkty do potrzeb, podchodź do klientów z pełną uwagą i zainteresowaniem problemem, z którym się do Ciebie zwracają.

Pamiętaj, że nie musisz koncentrować się na każdym kliencie, zadbaj szczególnie o tych, których określiłaś jako idealnych (pkt.2).

Zastanów się również nad cechami tzw. „kiepskich klientów”, którzy nie są istotni z punktu widzenia Twojego biznesu, np. są nielojalni, umawiają wizyty i nie przychodzą na nie, oczekują wciąż niższej ceny. Budując ofertę nie traktuj tej grupy jako wyznacznika.

  1. Pamiętaj, aby proces sprzedaży realizował potrzeby Twoich klientów na 3 poziomach:
  • merytorycznym, czyli odpowiadaj na problem, z jakim przychodzi do Ciebie klient. Nie podchodź do swoich usług na zasadzie: wykonuję masaż czy oczyszczanie twarzy, pomyśl, że rozwiązujesz konkretny problem – niwelujesz napięcie spowodowane stresem, poprawiasz samopoczucie klienta czy wygląd jego skóry, co wpływa na jego większą pewność siebie i poczucie atrakcyjności. Bądź profesjonalnym doradcą klienta, edukuj go wychodząc nawet poza obszar realizowanego zabiegu – oferuj wiedzę np. dotyczącą bezpiecznego opalania się z wykorzystaniem filtrów mineralnych czy demakijażu w warunkach domowych;
  • proceduralnym – niech klient wie, że może w Twoim salonie liczyć na niezmiennie wysoką jakość usług, terminowość, bądź przewidywalny dla klienta dzięki procedurom obsługi (w tym reklamacji), organizacji pracy, miej jasne zasady i przejrzysty cennik – nie obniżaj cen wybranym klientom jedynie „wg uznania”.

Zadaj o to, żeby Twój system obsługi klienta zawsze był uzupełniony, po każdej wizycie, tak aby wiedzieć, jakie klient ma preferencje i historię zabiegów ;

  • psychologicznym – daj odczuć klientowi, że ma 100% uwagę personelu podczas wizyty w salonie. Absolutnie nie oznacza to ciągłego podtrzymywania rozmowy, ale skupienie pracownika na tym co robi, rezygnację z odbierania telefonu, rozmów ze współpracownikami, wsłuchanie się w potrzeby klienta i doradztwo. Sprzedaż to proces, który nie kończy się na pozyskaniu klienta i jego pierwszej wizycie w salonie, ale trwa nieprzerwanie, zważywszy na fakt, że zależy Ci na jego powrocie.

Które z powyższych potrzeb realizujesz w swoim salonie intuicyjnie, a nad którymi powinnaś popracować? Jaki masz pomysł na te działania?

  1. Sięgaj po różne strategie sprzedaży ale…
  • cross selling stosuj tylko wówczas, gdy posiadasz w ofercie produkt/usługę dostosowaną do potrzeb klienta, zabiegu podstawowego i dzięki temu klient zyska jeszcze lepszy efekt, nie rób tego z automatu – na dłuższą metę nie przyniesie to dobrych efektów;
  • up selling – proponuj podwyższony wariant usługi jeśli wiesz, ze przyniesie lepsze efekty, ale miej też na względzie rodzaj klienta (odsyłam Cię jeszcze raz do tematu KROK DO DECYZJI i kolorów mózgu); w tym wypadku pomocne będą pytania otwarte i edukacja klienta;
  • down selling – zdziwisz się ale proponuję Ci, abyś w uzasadnionych sytuacjach doradziła klientowi obniżony wariant usługi! Wyobraź sobie, że przychodzi do Ciebie klientka, która nie potrzebuje, aż tak intensywnego zabiegu na twarz jak ten o który prosi. Jako ekspertka, zaproponuj zamianę na zabieg „lżejszy” i odpowiedniejszy do potrzeb (nawet jeśli będzie on tańszy!). Z doświadczenia wiem, że buduje to zaufanie do salonu i jego ekspercki wizerunek. W długiej perspektywie to się opłaci!

Zostań się skutecznym liderem w branży beauty.

Powyższe to tylko mały wycinek programu realizowanego ze słuchaczami podczas Beauty Coach Academy – pierwszych i jak dotąd jedynych w Polsce, warsztatów dla przyszłych i obecnych menadżerów, właścicieli beauty biznesu. Kadra prowadząca to wieloletni praktycy posiadający doświadczenie w różnych branżach – podczas warsztatów będziemy działać wielokierunkowo, uwzględniając rozwój osobistym jak i zawodowy. Szczególnie zależy nam na rozwoju Twojej pewności siebie, autentyczności, uważności, motywacji, umiejętności słuchania i świadomości w podejmowaniu decyzji – cech niezwykle istotnych w przywództwie. Dołącz do jesiennej edycji Akademii! Przygotujemy Cię do profesjonalnego zarządzania biznesem beauty z uwzględnieniem obszarów: finansów, sprzedaży, HR, marketingu, komunikacji i coachingu, prawa, optymalizacji w biznesie, social media.

Poznaj szczegółowy program Akademii oraz trenerów. Odwiedź stronę https://www.beautyrozwoj.pl/  

Twój sukces jest moim sukcesem.

Justyna Bielenda

założycielka Beauty Coach Academy, certyfikowany coach ICF, trener biznesu w branży beauty z 20-letnim doświadczeniem w tematyce m.in. sprzedaży, HR, przywództwa, komunikacji, zarządzania zespołami, Structogramu (www.krokdodecyzji.pl); autorka szkolenia „Leadership (www.skutecznylider.pl) z Iwoną Guzowską”.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *